ISV面对新的购买者类型,欧洲软件行业面临根本挑战

独立软件供应商(ISV)面临着巨大机遇的广阔市场,但从长远来看,需要专注于获得最佳回报。

本周在伦敦举行的欧洲ISV大会上的讨论认识到独立软件业务的快速变化,但这是大多数专家关注的变化的本质。微软企业云高级总监罗布·克拉夫特(Rob Craft)表示,向云的过渡与其说是滑盖,不如说是拨动。

惠普的云业务总监汉斯·范布雷达(Hans Van Breda)也表示,这是一次创新之旅。正是在讨论试图确定行业的发展方向时,事情才变得更加不确定。 Rob Craft认为这是50%的方法,但这是基于业务的企业性质。中小企业需要更长的时间。各方都同意,该渠道发挥着重要作用。但这可能是一个非常不同的渠道。 Ingram Micro的高级部门主管Jason Beal说:“最终客户关注结果,而不是硬件/软件”,因此渠道变得更像咨询公司。

3月26日在伦敦兰开斯特举行的2014年欧洲ISV大会上,来自HP,IBM,Interoute,Microsoft和Oracle的专家向欧洲各地的一百多家领先的ISV提出了他们的想法。 Gartner的马克·潘恩(Mark Paine)的主题演讲谈到了力量之间的联系-移动性,大数据,云-力求推动新的思维方式和市场营销。他建议,客户需要知道你是谁以及如何找到你。这意味着像ISV这样的供应商需要超越产品范围,重新评估进入市场的路线。对任何供应商而言,这种差异化都是一项关键测试-ISV是否可以用竞争对手的销售信息来代替其销售信息?如果仍然有效,则ISV需要进行更改并更加关注其信息。

Mark Paine说,由于企业中的个人和整个部门都绕过传统的IT部门,因此ISV必须找出如何与这些新买家进行互动的方式。新买家精通技术,相互联系,但并非来自任何特定部门,而是以结果为导向。 Gartner专家告诉《公约》,这意味着在传统IT模型之外购买的分析系统才是真正的增长点。新买家寻求快速的创新和成果。关联的另一部分对ISV的吸引力可能并不那么明显。公约被告知,大数据对于大多数企业用户而言是不消耗的。 BI专家Jaspersoft说,客户实际上希望开发人员将大数据缩小—然后可以挖掘见解。甲骨文ISV / OEM销售副总裁Laurent Zelmanowicz指出,物联网的巨大增长以及从船到消费品的各种设备将产生的数据墙。他说,这是容量问题以及对这些数据量的管理。 Interoute的首席技术官Matthew Finnie指出,在IT行业所提供的解决方案并没有超出预期的时代之后,仍然需要建立客户信心。

IBM Watson认知计算合作伙伴计划的主管Lauri Saft在演讲后很忙,因为IBM已经开放了这种强大的开发工具。她说:“是的,您可以购买Watson”,但是收益分成模型也显示了它对开发人员和ISV的作用。提供此认知分析软件包的IBM Watson组织正在迅速扩展,目前拥有700名员工,并将在全球范围内发展到超过2000名员工。她说,沃森显然可以使ISV受益-早期行动者已经能够超越竞争。 Watson计划现在致力于将其渠道的所有部分整合在一起-应用程序和内容开发人员,以及那些有能力识别Watson应用范围的人才。她总结道:“ IBM Watson的每一项数据和每一次交互都变得更加智能,”她说一个月内有1800个应用程序可以使用。

早些时候,当提出了为客户衡量结果的问题时,辩论就开始活跃起来。某些人曾考虑过利润共享的想法,但一旦考虑了营销工作等,就认为它很难控制。

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